MRの販売目標は必要か、講演会の謝礼は必要か

MRの販売目標は必要か、講演会の謝礼は必要か

 

こんにちは!タロスケです。

今回は「MRの販売目標は必要か、講演会の謝礼は必要か」といったテーマに触れていきたいと思います。

何故このようなテーマについて取り上げるのか?

グラクソ・スミスクライン社(以下GSK)は以下のような方針を取っておりました。

 

  • MRの販売目標の廃止
  • 講演会の謝礼の支払いを禁止

 

しかしながら、今年、MRの販売目標と講演謝礼の支払いを再開するようです。

結局、MR個人にも販売目標って必要だよね、講演謝礼って必要だよね、ってことですよね。

 

GSK社のこれまでの取り組み

 

GSK社のこれまでの取り組み

 

今回このテーマについてご紹介する前に、GSK社の取り組みについてますご紹介いたします。

過去の記事から調べますと

 

  1. 2015年:GSKはMR個人の販売目標を廃止
  2. 2016年:GSKは医師への講演謝礼を廃止

 

講演謝礼を廃止した理由は、「一般社会から自社製品への処方を誘導するための対価ではないか」との疑念を持たれる可能性を排除するためだそうです。

当時のGSK日本法人社長のインタビューから抜粋します。

 

「GSKも昨年、中国で不祥事を起こすなど、厳しい状況もありました。

ただ、こうした施策を行おうとグローバルのトップが考え始めたのは不祥事がきっかけではありません。

もっと前から、こうした路線を志向し始めていました。」

(引用:ダイアモンドオンラインよりhttps://diamond.jp/articles/-/80819)

 

何故、MRの販売目標を廃止したのか、講演謝礼を廃止したのか、その背景となるエッセンスが「外国での不祥事」みたいなニュアンスのコメントをされております。

しかしながら、不祥事の前から考えていたプロジェクトだってさ。

 

製薬会社の顧客は誰なのか?それはドクターではなく、患者さんです。

GSKが営業活動を熱心にすることで、GSKの薬が合わない患者さんにまで提供されるというようなことがあってはなりません。

あくまでも、患者さんの状態に合った、ベストの医薬品が処方されなければならないのです。

(引用:ダイアモンドオンラインよりhttps://diamond.jp/articles/-/80819)

 

素晴らしい考えです。何故この取り組みを継続できなかったのか、真相を知りたいところです。

 「ではMRは何をすべきなのか?

一番の使命は、製品情報を正しくドクターに提供するということです。

親密な営業活動を行って「(うちの製品を使うように)ドクターの気を変えさせよう」ということは、してはなりません。」

(引用:ダイアモンドオンラインよりhttps://diamond.jp/articles/-/80819)

 

製品情報を正しく情報提供をすることが一番の使命ですよね。

親密な営業活動を行なってはいけないようです。

 

――とはいえ、これまでMRは売上高を重要視する職業だったはずです。現場からは戸惑いの声が上がったのではないですか?

[いいえ、あまり懸念の声は出ませんでした。日本ではこれまでも、売上は評価基準の一部でしかなく、チームワークを重視するカルチャーだったことも影響しているかもしれませんね。

グローバルで見れば、国によっては売上が評価に占める割合が大きいところもあります。

そうした地域では、また違った反応があったかもしれませんが。

 

MRの営業ノルマ廃止は、社内では懸念の声はなかったようです。

ということはノルマ復活は懸念の声が出ているのでしょうか。なんで復活したのか知りたいところです。

 

GSKのこれからの取り組み

GSKのこれからの取り組み

 

MRの販売目標と講演謝礼の再開に関して、「全て解禁」ではないようです。

 

日本法人では販売目標は設けず、スペシャリティケア領域はMR個人、プライマリケア領域は営業所単位での販売実績を賞与の査定の一部に反映させる。

販売実績は金額ではなく、競合品に対するシェアのアップ率などを加味する方向。いずれの領域に属するかは疾患領域ではなく、製品ごとに判断する。

(引用:日刊薬業より)

 

このように具体的には、個人ごとの販売計画あるわけではなさそうです。

そしてプライマリケアとスペシャリティケア領域でも異なるようです。

 

  • スペシャリティケア:MR個人の販売実績を賞与に反映
  • プライマリケア:営業所単位での販売実績を賞与に反映

 

個人的な意見ですが、販売目標って無くても良いんじゃない?って思うこともあります。

 

その理由としては

  • フェアな販売計画など存在しない
  • フェアな販売計画でないとモチベーションに関わる
  • 大病院担当ほど市場は大きいが、門前回収率が低いため不利になる。

 

私も全国屈指の大学病院を担当していた経験もあります。

とんでもない苦労と全国への貢献の割りに、不利になることが多いんです。

だから、販売計画がない方がモチベーションへの悪影響って少ないんじゃない?って思ってしまいます。

 

そして講演謝礼も支払いを再開したようです。

支払いができない間、講演会は実施していなかったのでしょうか。

 

 また、医療従事者への便宜供与につながる恐れがあるとして、日本法人では16年に取りやめていた医師や薬剤師らへの講演料などの支払いも、グローバルの方針に基づいて既に再開している。

ただ、講演の対象となる製品は製造販売承認から24カ月以内の新薬などに限定しており、製品全体から見ればさほど多くないとみられる。

(引用:日刊薬業より)

 

しかしながら、講演謝礼を支払う講演は限定されているようです。

発売2年以内の新薬に限るそうです。

GSK社は今回の「見直し」に関してコメントはされていないようです。

 

確かにここまで大きく見栄を切ってしまった手前、なかなか復活も言いにくいところでしょう。

やはり会社にとっては、MR個人計画の廃止、講演謝礼の廃止は打撃が大きかったのでしょう。

その結果、今回ひっそりと再開を始めました。

一度休業をしていたラーメン屋が、久しぶりに通りかかったら再開していた、

そんな感じです。

最新情報をチェックしよう!