デキるMRは意識している「チャルディーニの法則」

デキるMRは意識している「チャルディーニの法則」

 

 

MR

なんで売れないんだろう、、、?

会社から言われた通りのデータを紹介しているんだけれども、、
論理的だし、エビデンスもあるし、、、、

なぜ、競合メーカーの製品ばかり使われるのだろう、、、?
優秀なMRさんと自分は何が違うんだろう、、、?

 

 

このような経験ありませんか?

製品のエビデンス、事実はしっかりとある。紹介もしっかりしている。

しかし、競合メーカーの製品ばかり使われている。

 

デキるMRは意識している「チャルディーニの法則」

 

 

今回も、コンテンツを紹介する前に自分自身についてご紹介いたします。

 

いまは国内医薬品メーカーのマネージャーです。これまでの仕事のほとんどがMRです。

こちらがMRとしての担当経験。

●開業医・市中病院担当:3年
●地方の大学病院:5年
●東京の日本有数の私立大学病院 :4年
●東京の日本有数の国立大学病院:3年
そんな私が記事を書いているのは、「MRセンスがなくて悩んでいる方」に少しでも前向きになってもらいたいからです。
その理由は、MR時代の私です。
MR
営業センスがないんだよな、、
MR
得意先で何を話したら良いのか、、、
MR
訪問のネタがないんだよな、、、
しかしながら、複数の会社で数多くの製品を担当し、インセンティブ大きい賞でも3回、ちょっとしたインセンティブは数え切れないくらい取ることができました。
毎日、コツコツと正しいやり方で努力を継続して行けば、絶対に成果をあげることができるというのが私の考えです。
そのため、自分と同じように悩めるMRさん向けに、様々な情報をできるだけ毎日発信していきたいと思います。
ポイント: エビデンスも論理的な紹介もしっかりしているのに売れない人向けの「チャルディーニの法則」

チャルディー二の法則

 

チャルディー二の法則

 

チャルディーニの法則とは、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱した法則です。

人の行動に影響を及ぼす、6つの要因とその法則です。

マーケティングや営業などの分野でこの法則が広く知られ実践されております。

 

これは「影響力の武器」という本に集約されております。

 

 

人の行動に影響を及ぼす、6つの要因とその法則

 

 

結論ですが、人の行動に影響を及ぼす6つの要因が下記の通りです。

 

①返報性 
②一貫性 
③社会的証明 
④好意 
⑤権威 
⑥希少性

 

この6点を意識するだけで、売上が上がる可能性もあります。

 

返報性

 

誰かにプレゼントをもらったり、親切にしてもらったりすると、お返しをしなければならないと思ってしまう心理

 

いわゆる「ギブアンドテイク」ってやつ。

 

例)

・バレンタインデーでチョコレートを貰ったらお返しをする

・送別会のお返しをしないと心が落ち着かない

・スーパーマーケットで試食をしたら、商品の説明を聞かないと申し訳ない気分になる。

・接待を受けたら、何もしないのは申し訳ない。

 

一貫性

 

 

一貫性の原理とは、一度決めたことは貫きたいと考えること

 

自分で決めたことは貫き通したいと思う心理です。

コミットメントしたことを守らないと、約束を守らない人というイメージになるからです。

 

例)

・会議でコミットメントをしたことに関しては、少しは行動が進む

・一度集めたコミックは全巻揃えたくなる。

・チャリティーイベントに参加すると、募金する。

 

この法則を利用したものが「フットインザドア」テクニック(段階的要請法)

小さな承認を繰り返して、大きな承認を得る方法。

 

「デアゴスティーニ」などが有名です。

毎月ロボットの部品を買って完成させる仕組みですよね。

 

 

社会的証明

 

 

みんなが良いと言っているものは良く見えるという心理

 

例)

・食べログで美味しい店を調べて、その店に行く

・お客さんが入っているお店を選んで入る。

・MRだと、口コミで良いと言われている薬、シェアが高い薬を第一選択で使用する。

 

好意

 

 

好感度が高いほど、承諾しやすくなる。

人は相手に対する好感度が高いほど要求に対して承諾する可能性が高まります。

 

好感度の高い人から、「〇〇やってほしいんですけど、、」と頼まれたら、二つ返事で承諾する傾向が高いんです。

嫌いな人から頼まれても、無視をしたり、優先順位が高くなかったりします。

 

だからMRとして「相手に好かれること」って、すごく大切なんです。

あなたが紹介をしたデータが説得力があったかどうか、どうでも良いんです。

紹介したあなたが好感が持てるかどうか、なんです。

 

権威

 

 

権威者が語ることは「正しい」と判断されやすい。

 

あなたの言葉が全く響かなくても、権威者の言葉は「正しい」と判断されやすいのです。

自分より偉いと感じる人の判断には従いやすくなるのです。

 

下記のインフルエンザ薬の講演会を実施し、2人の医師が同じ薬を宣伝しました。

  • ●●大学の感染症専門の先生:インフルエンザの時は〇〇薬が良い
  • 〇〇クリニックの先生:〇〇薬をまず使っておくことがおすすめ

 

人は権威がある人の話を選ぶ傾向にあるという法則です。

 

希少性

 

 

 

数少ないものに高い価値を感じる法則

例)

・「楽天スーパーセール限定特典」

・「amazon セール特典」

・「新春初売り限定価格」

など、「今しかできない」「限定」などに影響されるという法則。

 

まとめ

 

今回は、データとエビデンスをしっかり紹介しているのに売れないMRさん向けの内容です。

 

MR

なんで売れないんだろう、、、?

会社から言われた通りのデータを紹介しているんだけれども、、
論理的だし、エビデンスもあるし、、、、

なぜ、競合メーカーの製品ばかり使われるのだろう、、、?
優秀なMRさんと自分は何が違うんだろう、、、?

 

 

セールスって人と人の商売なんです。

そのため、もし「チャルディーニの法則」の意識が欠けていたら実践してみては?

 

人の行動に影響を及ぼす、6つの要因とその法則

 

①返報性 
②一貫性 
③社会的証明 
④好意 
⑤権威 
⑥希少性

 

 

 

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