デキるMRは意識している「ザイアンスの法則」
Drとの面会時間、、仲が良いメーカーとは面会時間が長いのに、、、
それに比べて、自分との面会時間は自分は短いなあ、、、、
訪問する意欲が下がってしまうんだよな、、、
このような経験ありますよね？
売上を伸ばしているMRさんって、フットワークが軽いことが前提です。
フットワークが軽いことが何故大切なのか？
それが「ザイアンスの法則」です。
今回も、コンテンツを紹介する前に自分自身についてご紹介いたします。
いまは国内医薬品メーカーのマネージャーです。これまでの仕事のほとんどがMRです。
こちらがMRとしての担当経験。
●地方の大学病院：5年
●東京の日本有数の私立大学病院 ：4年
●東京の日本有数の国立大学病院：3年
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ザイアンスの法則
ザイアンスとは、ポーランド生まれのアメリカの社会心理学者ロバート・ボレスワフ・ザイアンスの法則です。
ザイアンスは、社会や認知過程に関する様々な主題について積み上げた業績によって知られております。
ザイアンスの提唱した法則はいくつかあります。
●「集合モデル」：出生順や家族規模が知能指数に与える影響
●「共感と顔の特徴」： 長年連れ添った夫婦は顔が似てくるのか？
●「好き嫌いに理屈はいらない」：
この中でも有名な法則が「単純接触効果」です。
単純接触効果
ザイアンスの研究の大きな成果のひとつが「単純接触効果」です。
ザイアンスは、社会的行動に関わる諸過程に焦点を当て、効果（・感情）と認知の関係を特に重視しました。
ザイアンスは、社会的促進（他者の存在が行為を促進したり、抑制したりすること） が人間や他の動物の間でどのように働くかを提示し、社会的促進が高次の認知過程の結果だけで生じているわけではないことを明らかにしたことでも知られております。
単純接触効果とは、下記のような効果と報告されております。
・接触回数が多いほど親しみを感じる
・相手の人間的な側面が見えると感情が深まる
など
MRの皆さんも、営業を受ける側になる機会はありますよね？
自宅にいる時に、新聞の勧誘、太陽光パネルの営業、食材の宅配業者、宗教の勧誘、、、、
インターホンが鳴って玄関を開けて知らない人が立っていたら警戒しますよね？
他方、訪問頻度が高い宅配便や宅急便の担当者に対して警戒しないですよね？
デキルMRの単純接触効果の活用法
デキルMRさんは「ザイアンスの法則」を意識をしていなくても、知らなくても、実は実践しているんです。
デキルMRさんは、理解しているんです。
「初めて会う人は、そっけない態度を取ること」
「心を開くまでは、接触頻度を高める必要があること」
「Drと仲が良い競合メーカーも、最初は苦労をしたこと」
営業成績を上げるためには、消費者心理を把握することが大切です。
優秀なMRさんは、世間話から会話をはじめたり、雑談で信頼関係を構築をしていき、ビジネスの話を継続していく戦略です。
デジタルプロモーションが発展していく中でも、MRさんが処方行動に影響を与えているんです。
「営業は足で稼げ！」って古い考えって言われますよね。
けど間違っていないんですよね。
１回のアポイント面談で30分以上お話をしても心は開いてもらえないんです。
短い時間でも会う回数を増やしていく方が、信用してもらえるし、話も聞いてもらえるし、、、ってことなんです。
まとめ
今回は、顧客が心を開いてくれずに悩んでいる人向けの記事です。
Drとの面会時間、、仲が良いメーカーとは面会時間が長いのに、、、
それに比べて、自分との面会時間は自分は短いなあ、、、、
訪問する意欲が下がってしまうんだよな、、、
・接触回数が多いほど親しみを感じる
・相手の人間的な側面が見えると感情が深まる
など
最近は若い営業所長さんが増えてきたようです。
若い女性の所長さんであったり、本社から現場経験を積むためにきた所長さんとか、、、
彼らは、営業成績を上げたことがないけれども管理職になってしまったお飾り、みたいなもんです。
実績を上げるノウハウは持っておりません。
自分のこれまでの成功体験と「ザイアンスの法則」を照らし合わせてください。
どうでしょう？ シンプルにやるべきことが見えてくるはずです。
