【営業スキル】売れないMRさんは「相手を知ること」から初めてみては？
MRをやっているけれども、得意先に行くのが苦痛です。。。
コロナの状況だし、得意先にメールを送るのも苦痛になってきた、、、
これまでの会社の方針にあまり乗り気がせず、売れない日々が続いているMRさんはいらっしゃいませんか？
今日はそんなMRさん向けの記事です。
初めての方もいると思うので、まずは簡単な自己紹介から始めます。
いまは国内医薬品メーカーのマネージャーです。これまでの仕事のほとんどがMRです。
こちらがMRとしての担当経験。幅広い担当製品。多くの診療科を訪問しました。
●地方の大学病院：5年
●東京の日本有数の私立大学病院 ：4年
●東京の日本有数の国立大学病院：3年
ディテールのフロントトークを鍛える
ディテールのフロントトークを鍛えることが大切なんです。
おそらく会社から皆さんにトップダウンで降りている指示は「製品の特性と紹介方法」です。
全員同じ製品特性を伝えて製品紹介をしているのに、なぜ結果に大きな差が出てくるのでしょうか？
ここが肝なんです。
● 製品説明が上手な人 ：「会社が求める必須スキル」
● 質問をして「相手をよく知る」：「売れるMRの必須スキル」
製品紹介方法をブラッシュアップしていくことに時間を費やすことは一度やめてみましょう。
相手を知るために、ナチュラルに相手を考えを引き出す質問です。
顧客の情報を仕入れてライフスタイルをインサイトをする
アプローチの第一歩は「顧客情報を仕入れてライフスタイルをインサイト」です。
顧客情報ってすごく些細なことでもいいんです。
- ホームページの更新状況を見る
- 外来表が変更していないか
- 外勤先が変わっていたりしないのか
- 所属学会の会場
- 所属学会での発表演題
- 土日の過ごし方などなど
こんな些細な情報からライフスタイルを一つ二つナチュラルに引き出すことがポイントです。
自分が一生懸命取り組んでいること、
自分がしんどいなあ、って思ってること
ライフスタイルのそんなポイントは聞いて欲しかったりするんです。
毎回訪問のたびに、こんな会話からスタートしてみてください
1年経ったら、かなーり相手をことを知ることができます。
製品に関連する顧客の考え方を知る
次は、製品に関連する顧客の考え方を知ることが大切です。
売れないMRさんは、製品特性を一生懸命紹介します。
そして、使いたいケースがないか、尋問を開始します。
（パターン１）今すぐ使いたいケースがある： 余裕を持って売らない。（１割）
（パターン２）すぐには使わない、いつかケース：「いつか」はやってこない。（６割）
（パターン３）今も未来も使わない：もっと良くなりたい、ってニーズを引き起こす。（３割）
まとめ
MRをやっているけれども、得意先に行くのが苦痛です。。。
コロナの状況だし、得意先にメールを送るのも苦痛になってきた、、、
これまでの会社の方針にあまり乗り気がせず、売れない日々が続いているMRさん向けの記事でした。
