【営業スキル】売れないMRさんは相手を知ることから初めてみては?

【営業スキル】売れないMRさんは「相手を知ること」から初めてみては?

 

MR

MRをやっているけれども、得意先に行くのが苦痛です。。。

 

 

MR
「会社がやれ」って言ってることがメチャクチャで、、、

 

 

MR

コロナの状況だし、得意先にメールを送るのも苦痛になってきた、、、

 

 

MR
製品紹介をしても売れる気が全くしない、、、

 

これまでの会社の方針にあまり乗り気がせず、売れない日々が続いているMRさんはいらっしゃいませんか?

今日はそんなMRさん向けの記事です。

 

売れないMRさんは、相手を知ることから始めよう

 

初めての方もいると思うので、まずは簡単な自己紹介から始めます。

 

 

いまは国内医薬品メーカーのマネージャーです。これまでの仕事のほとんどがMRです。

こちらがMRとしての担当経験。幅広い担当製品。多くの診療科を訪問しました。

●開業医・市中病院担当:3年
●地方の大学病院:5年
●東京の日本有数の私立大学病院 :4年
●東京の日本有数の国立大学病院:3年
私がこまめに記事を書いて発信している、「営業センスがなくて悩んでいるMRさん」に少しでも前向きになってもらいたいからです。
その理由は、僕も新入社員の頃、すごーく悩んでいたからです。
MR
会社からやれって言われていることをやっても空回り、、、
MR
いつも営業成績が良い人って、何をしているんだろう、、、?
MR
営業以外の仕事をしたいな、、、、
新入社員の頃は、こんな悩みを抱えておりました。
新入社員の2年間はひたすら働きながらもがき苦しんでおりました。
自分のセンスのなさにガッカリして、いきなり成果を出していく同期と比べて自分が情けなくて、車の中で涙を流す日も。。。
しかしながら、そんな自分でもMR3年目から10年目まで全て計画達成することができました。
海外研修のインセンティブは3回。小さなインセンティブは数えきれないくらいゲットしました。
僕が悩んでいるMRさんに伝えたいことは、
毎日、コツコツと正しいやり方で努力を継続して行けば、絶対に成果をあげることができるというのが私の考えです。
そのためMRさん向けに、様々な情報をできるだけ毎日発信していきたいと思います。
今日は「売れないMRさんは、相手を知ることから始めよう」

ディテールのフロントトークを鍛える

 

 

 

ディテールのフロントトークを鍛えることが大切なんです。

おそらく会社から皆さんにトップダウンで降りている指示は「製品の特性と紹介方法」です。

全員同じ製品特性を伝えて製品紹介をしているのに、なぜ結果に大きな差が出てくるのでしょうか?

ここが肝なんです。

 

● 製品説明が上手な人 :「会社が求める必須スキル」

● 質問をして「相手をよく知る」:「売れるMRの必須スキル」

「相手をよく知る」には大きく2つに分類されます。
・自社製品に関わる考え方
・それ以外の「医師に関わること」
顧客と信頼関係を築き、自社製品のシェアを高めるために必要なことは「相手を知ること」です。
相手を知るには上記の2つです。
皆さんの医師との会話のほとんどを「自社製品の特性紹介」に多くの時間を費やしておりませんか?
では、大きく「相手を知るために」どうすれば良いのでしょうか?
それはディテールのフロントトークを変えるんです。

 

製品紹介方法をブラッシュアップしていくことに時間を費やすことは一度やめてみましょう。

相手を知るために、ナチュラルに相手を考えを引き出す質問です。

 

 

顧客の情報を仕入れてライフスタイルをインサイトをする

 

 

アプローチの第一歩は「顧客情報を仕入れてライフスタイルをインサイト」です。

 

顧客情報ってすごく些細なことでもいいんです。

  • ホームページの更新状況を見る
  • 外来表が変更していないか
  • 外勤先が変わっていたりしないのか
  • 所属学会の会場
  • 所属学会での発表演題
  • 土日の過ごし方などなど

 

こんな些細な情報からライフスタイルを一つ二つナチュラルに引き出すことがポイントです。

自分が一生懸命取り組んでいること、

自分がしんどいなあ、って思ってること

ライフスタイルのそんなポイントは聞いて欲しかったりするんです。

 

毎回訪問のたびに、こんな会話からスタートしてみてください

1年経ったら、かなーり相手をことを知ることができます。

 

製品に関連する顧客の考え方を知る

 

 

次は、製品に関連する顧客の考え方を知ることが大切です。

 

製品特性を紹介して、対象がいないかを伺う。

 

売れないMRさんは、製品特性を一生懸命紹介します。

そして、使いたいケースがないか、尋問を開始します。

 

(パターン1)今すぐ使いたいケースがある: 余裕を持って売らない。(1割)

(パターン2)すぐには使わない、いつかケース:「いつか」はやってこない。(6割)

(パターン3)今も未来も使わない:もっと良くなりたい、ってニーズを引き起こす。(3割)

営業という仕事は、大きく3パターンに分かれると思うんです。
だからMR活動のほとんどは「まあ、いつかね」を「いち早く」に変えていく活動なんです。
どうすれば「いつか」を「いち早く」に変えることができるのか?って話です。
未来を語らせてイメージさせる。頭の中のスケッチブックを描くムービートークを語らせる
具体的な方法は、こちらの本を参照すると良いでしょう。
これ一冊読んて実践できたら、それだけでスキルになります。

まとめ

 

MR

MRをやっているけれども、得意先に行くのが苦痛です。。。

 

 

MR
「会社がやれ」って言ってることがメチャクチャで、、、

 

 

MR

コロナの状況だし、得意先にメールを送るのも苦痛になってきた、、、

 

 

MR
製品紹介をしても売れる気が全くしない、、、

 

これまでの会社の方針にあまり乗り気がせず、売れない日々が続いているMRさん向けの記事でした。

 

売れないMRさんは、相手を知ることから始めよう

 

 

そもそも、売れるマインドになっていない人は、「思い」を作ることがまずは大切かもしれません。
それは、こちらを確認してください。
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