【コロナ活動自粛】強制的なWEB面談の指示は正しい?コミュニケーションの基本とは

【コロナ活動自粛】強制的なWEB面談の指示は正しい?コミュニケーションの基本とは

 

MR
コロナ活動自粛が続いております。
会社からはWEBコンテンツ使用の強制的な指示がきて困っております。
MR
WEBコンテンツだけを送りつけるサイバーテロMRです。ニーズはあるのでしょうか?
コロナウイルスによる活動自粛の影響により、多くの会社でWEBコンテンツの強制使用の指示が出ているようです。
m3みたいなプラットフォームがある場合は、医師からアクセスするでしょう。
企業から一方的なメールによるWEBコンテンツ配信はサイバーテロと紙一重ですね。

 

今回の内容です。

「なぜあなたのメールが効果的でないのか」

「コミュニケーションの基本とは」

 

について考えてみたいと思います。

 

 

本日の内容についてご紹介する前に、まず簡単な自己紹介。

 

いまは国内医薬品メーカーのマネージャーです。これまでの仕事のほとんどがMRです。

こちらがMRとしての担当経験。幅広い担当製品。多くの診療科を訪問しました。

●開業医・市中病院担当:3年
●地方の大学病院:5年
●東京の日本有数の私立大学病院 :4年
●東京の日本有数の国立大学病院:3年
そんな私が記事を書いているのは、「MRセンスがなくて悩んでいる方」に少しでも前向きになってもらいたいからです。
その理由は、MR時代の私です。
MR
俺って他の人より営業センスがないから、しんどいんだよな、、、
MR
得意先で上手にコミュニケーションできないんだよな、、、
MR
会社からの指示通りデータを紹介しているけど、売れないし、受け入れてもらえてないんだよな、、、
しかしながら、そんな自分でも、複数の会社で数多くの製品を担当し、インセンティブ大きい賞でも3回、ちょっとしたインセンティブは数え切れないくらい取ることができました。
毎日、コツコツと正しいやり方で努力を継続して行けば、絶対に成果をあげることができるというのが私の考えです。
そのため、自分と同じように悩めるMRさん向けに、様々な情報をできるだけ毎日発信していきたいと思います。

なぜあなたのメールが効果的でないのか

 

 

なぜ、あなたのメールが効果的でないのでしょうか?

あなたのメールは、どんな相手にメールを差し出しておりますか?

 

  1. 特定の医師をイメージして、これまでのコミュニケーションの継続の中でメールをしている
  2. それとも不特定多数に共通の一斉メールのようなコンテンツを差し出している

 

意外と②のMRさん多いんですよ。

メールをたくさん送る方が会社に評価されるし、アピールできるしってことで。

しかしながら、そのようなMRさんは出世しますが、得意先に評価はされないですし、売上は伸ばしていないでしょう。

これからの時代は、少数精鋭ですので、得意先に評価をされながら売上を伸ばすMR、当たり前ですけど、これが求められます。

 

だから①のようなメールを一人一人の先生に送ることが大切なんです。

ただ、これってめちゃくちゃ難しいです。

なぜなら、「どれだけ相手を知っているのか?」ってことがポイントですから。

 

説得の三要素

 

 

 

メールでコミュニケーションを取りながらも、相手に動いてもらうことがいかに難しいのかってことです。

説得の三要素ってご存知ですか?

古代ギリシャの哲学者アリストテレスが「説得の三要素」を説いております。

① エトス「信頼性」
② パトス「共感性」
③ ロゴス「論理性」

この3要素が揃っていないと、相手を説得することができない、つまり相手は動かないんです。

 

デキナイMRさんにありがちなパターンが③だけをやっている人、これが多い印象です。

デキナイMRさんは

  1.  相手に信頼される前に
  2.  相手に共感も大してせずに、
  3.  データだけを紹介しちゃいます

アリストテレスが、「それじゃ相手は動かないよ」「メールも見ないよ」って教えてくれているんです。

 

まずは

  1. 信頼を構築していく
  2. 相手の話に興味を持って共感をする
  3. 分かりやすくお医者さんの課題を解決するような、患者さんのメリットを伝える

 

有名な「7つの習慣」って本をご存知でしょうか?

 

 

この本の中では、一番重要なものを順番は「エトス(信頼性)」→「パトス(共感性)」→「ロゴス(論理性)」の順番だと述べております。

 

つまりは、不特定多数をイメージしたメールを送ることは、エトス、パトスを無視した「ロゴス」のみ実行をしております。

だから、アピール上手だけれども、仕事ができない、以外と売上を上げたことがないって人がこのタイプです。

あなたの周りの上司で、売上もあげたことがないのに上司になってる人いません?

それがこのパターンです。その会社では通用するけど、仕事はできない人ですね。

 

ではどうしたら信頼を構築できるのか、継続的なコミュニケーションができるのか

それは「聞き上手になること」です。

 

コミュニケーションの基本、聞き上手

 

 

コミュニケーション力には自信がありますっていう人多いですけど、すごく難しいですよ、実際。

僕は営業センスがなかったと感じておりましたから、コミュニケーションってすごく難しいって感じています、いまも。

 

コミュニケーションって、

  1. 自分の思っていることイメージしていること100%を相手に伝える、
  2. 相手がイメージしていること100%を受け取る、
  3. 双方向の対話

ですよね。

 

その中で、

  1. 感情
  2. 言語コニュニケーション
  3. 非言語コミュニケーション

を駆使するわけです。

 

営業の立場ですと、いかに相手から話を引き出すのかってところがポイントです。

だから聞き上手になる必要があるんです。

 

聞き上手になるためには、うなずきだとか色々言われておりますが、

ポイントはアクティブリスクニングですね。

 

相手が思い描いていることを、いかにそのまま100%受け取ろう、知ろう、という気持ちがあるかどうかです。

アクティブリスニング:話をしている相手の頭の中をシンクロさせること

 

そんな中、上手にコミュニケーションをするコツが「ラポールスキル」ってスキルです。

 

ラポールスキル

 

 

聞き上手になるために、日々実践してほしいスキルがラポールです。

ラポールとは、心と心が通い合ったつながりを意味します。

 

  • このMRさんは、私のことを見てくれているな
  • このMRさんは、私の話しをしっかりと聞いてくれているな
  • この人は、私のことを理解してくれているな

 

このように相手に思ってもらうことで信頼関係を築いていくわけです。

ラポールスキルとは様々ですが、抑えておくべきことは以下の3つです。

 

  1. ミラーリング
  2. ペーシング
  3. バックトラッキング

 

ミラーリングとは、相手の表情や仕草を合わせること

ペーシングとは、相手の話すトーンやペースを真似すること

バックトラッキングとは、オウム返しです。

 

こちらを参照するのもありです。

 

 

その中で、効果的なバックトラッキングのために、「相手の話をしっかりメモをすること」がめちゃくちゃ大切です。

  • 相手の話をしっかり聞いています、
  • あなたの話を覚えています

これがメモの必要性です。

メモを取ることが、次はどんな話をしようか、と相手の頭の中を100%理解できるようになるわけです。

 

 

まとめ

 

WEBコンテンツを駆使するいまだからこそ、コミュニケーションを再考することで、他者と差をつけることができます。

一人一人に合わせたメールを送っておりますか?

信頼関係を構築するようなコミュニケーションをしておりますか?

そのために「聞き上手」になっていますか?

 

こんな時期だからこそ、これまでのコミュニケーションを振り返る良い機会にしてはいかがでしょう?

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