リモート面談の取得数＝あなたのMRレベル
新型コロナウイルスの活動自粛の期間、リモート面談を実施しておりましたか？
毎日リモート面談をしていたMRさんもおります。
１回もリモート面談を実施していないMRさんもいたようです。
一見「リモート面談数」は施設特性・エリア特性のような気もします。
しかしながら実際は「MRレベルの差」です。
その前に簡単な自己紹介。
いまは国内医薬品メーカーのマネージャーです。これまでの仕事のほとんどがMRです。
こちらがMRとしての担当経験。幅広い担当製品。多くの診療科を訪問しました。
●地方の大学病院：5年
●東京の日本有数の私立大学病院 ：4年
●東京の日本有数の国立大学病院：3年
リモート面談とは
新型コロナウイルスによる活動自粛の期間、MRのみなさんはどのように過ごされておりましたか？
- メールで営業をしていたMRさん、
- 手紙を書いて営業をしていたMRさん、
- 何もすることがなくチームミーティングばかりしていたMRさん
- リモート面談を積極的にしていたMRさん、、、
MRのみなさんの活動は様々だったと思います。
MRさんの売上にもっとも影響がある方法は「リモート面談」でしょう。
リモート面談には、通常の面談と同じようにオンラインミーティングシステムを通じて面談、薬剤の紹介をすることが可能です。
ではなぜMRさんは「リモート面談」をたくさん実施できないのでしょうか？
リモート面談の難しさ
何故、MRさんの中には、リモート面談を実施できない人がいるのでしょうか？
リモート面談に至るプロセスは下記の通りです。
- 医師のメールアドレスを取得する。
- リモート面談をメールで依頼する。
- OKいただければ、医師の面談日程を調整する。
- リモート面談を実施する。
ここに壁があるのです。
課題1：メールアドレスを知らないこと
1つ目の壁は、「医師のメールアドレス」を知っているのかどうかです。
何故ならば、「医師のメールアドレス」を知らなければアポイント面談のメールができないからです。
何故「医師のメールアドレスを知らなかったのか？」がポイントなのです。
それはこの令和の時代に、医師と「メールでやりとり」をしていなかったことが、MRレベルとして問題なのです。
中年MRさんの中には「医師がメールが嫌いです。MRにメールアドレスを教えてくれないです」というMRさんがおります。
問題は「医師がメールアドレスを教えてくれないこと」ではありません。
問題は「医師があなたのことを信頼していないため、メールアドレスを教えてくれないこと」が問題なのです。
課題2：リモート面談をするきっかけ・理由がない
メールアドレスを取得していれば、リモート面談を取得することができるのでしょうか？
答えは「NO」です。
メールアドレスを取得していても、リモート面談をすることができません。
何故、リモート面談をすることができないのでしょうか？
それには「MR側の理由」「Dr側の理由」があります。
MR側の理由とは、「リモート面談を依頼するような、面談理由がないこと」です。
具体的には、
・面談を依頼するような新ネタがない。
・面談が盛り上がるようなネタがない。
・相手のこともよく知らないのに、面談を依頼する勇気がない。
などなど、相手のことをよく知らない、だから盛り上がらない、それを超えるような新ネタがない。
これがMR側の課題です。
Dr側の理由としては
・忙しくてアポイント面談をしている時間がない。
・アポイント理由を受けた内容により、面談する気も起きない。
このようなことが原因により、リモート面談に至らないのです。
リモート面談に至るためには、MRスキルが必要なのです。
MRスキルとは、医師が興味がないことを、いかに興味を持っていただき、面談に繋がることができるのか、とうことです。
MRレベルが低い人は、医師の情報を持っていないのです。
MRレベルが高い人は、医師の情報をたくさん持っております。
Drごとの情報を知っていることで面談ニーズが分かるのです。
情報を何も持っていないと、薬剤の情婦提供だけになり。面談に繋げる可能性が低いのです。
リモート面談を取得する方法
ではどうやったらリモート面談を取得することができるのでしょうか？
まず１つ目は「メールアドレスを入手すること」
メールアドレスの入手の仕方が分からない人は、そもそもMRに向いていないかと思います。。。
このご時世ですから、連絡はメールベースです。
これまでの面会でのやり取りの中で、メールアドレスを入手する方法などたくさんあったはずです。
三流MRとなると、コロナ自粛明けの今月あたりからメールアドレス取得に動いているかと思います。
メールアドレス取得トークなども、レベルが低い会社などではマニュアルなど作っているかもしれません。笑
「次にコロナの感染拡大がした時のために、メールアドレス教えていただけませんか、、、？」なんていう三流トークとか。
「リモートミーティングシステムのズームとか使ってみませんか？」みたいな三流トークを作っていたり。。。笑
直接面会できる期間に、こんなことをやっているMRは三流ですし、こんなことを支持してる会社も三流でしょう。笑
こんなことをやっていても、第二波、第三波が実際に来た時に、リモート面会なんてできません。
直接面会できる期間にやることは、シンプルです。
あなたが「会いたいと思ってもらえるMRになること」です。
少しでも「会いたいMR、会っても良いMR」にならなければ、全く前に進みません。
だからMRさんが７月やることは、「会いたいMRに近づくこと」
そうすれば、メールアドレス取得、リモート面会なんて簡単に取得できるんです。
まとめ
今回のテーマは「リモート面談の取得数＝MRレベル」というテーマです。
MRスキル、MRレベルが高ければ「会いたいMR」として優先順位が高まります。
会いたいMRになるためには、得意先の情報をどれだけ知っているか、に尽きるわけです。
コロナが落ち着いて活動が少しずつ再開してきた今、やるベきことは至ってシンプル何です。
ぜひチャレンジしていきましょう！