MRの雑談力
こんにちは！コロスケです！
本日は「MRの雑談力」について記載したいと思います。
なぜ、MRの雑談力について取り上げようかなあって思ったのか、下記2点です。
- MRさんで雑談ができなくて悩んでいる人が多い
- 雑談の必要性って？
雑談力がビジネスに直結するのかどうか、は正解はないと思います。ケースバイケースです。
・雑談力で製品の処方を決めるDrもいると思います。
・一方で、要件を端的に伝えてほしいDrもいると思います。
雑談は必要だと思います。
一方で雑談だけひたすらされても、早く要件を済ませて帰ってほしいと思われます。
長く雑談ができる人ほど営業成績が良い、とは限りません。
他方、全く雑談ができないと、相手も心を開きにくいと思います。
今回は、雑談が苦手だから売れないんじゃないか、って思っているMRさんが少しでも雑談ができるようになれれば良いな、と。
本日は、MRの雑談力についてご紹介いたします。
本日は第一弾ということで「MRの雑談」について大きな概要を整理したいと思います。
MRの雑談とは
私が個人的に思うことですが、雑談とは自社製品のプロモーション以外のお話とします。
となると雑談には大きく２種類あると思います。
それはこの２つではないでしょうか？
- 世間話：天気、趣味、スポーツ、出身地、出身高校などなど
- 相手が知りたい、興味を引く情報：
世間話
まず１つ目の世間話ですよね。
- 「明日は晴れですね。明日のお休みはどう過ごされるんですか？」
- 「昨日のサッカー日本代表の試合は見ました？」
- 「お休みの日はどう過ごされるんですか？ゴルフですか？」
- 「ご出身はどちらなんですか？」
などです。
基本的なこのような世間話はワンポイントで十分。時間は３分くらいかと。
あまりパーソナル的な情報は根ほり葉ほり聞かない方が無難です。
このような世間話であれば、場の緊張を少しほぐす程度で３分程度、かなと思います。
それ以上は、相手に取って時間の無駄になる可能性がございます。
相手が知りたい情報、興味を引く情報
個人的は、相手が知りたい情報、興味を引く情報を提供する雑談にこだわった方が良いと思います。
なぜならば、こちらは相手にメリットのある雑談だからです。
先ほどの世間話は、緊張をほぐすためだけの雑談です。
この話で１０分、２０分話をしても相手に取って時間の無駄になる可能性があります。
今回の「相手が知りたい情報、興味を引く雑談」は、「また会いたい」と思わせることができるのです。
この相手にとってメリットのある情報とは、どんな情報なのでしょうか？
これもケースバイケースなんです。
そのため、相手はどんなニーズを欲しているのか、とインサイトをしていくことが重要です。
例えば、、、、ですが
- 開業医のケース：近隣でクリニックの開業状況や集客状況。
- 開業医のケース：競合のクリニックはどこ？集客状況は？
- 開業医のケース：専門領域に関して、口頭で「こんな新しい話題が出ているみたいですね。」と。
- 勤務医のケース：近隣の病院の人事の話、その領域の教授選の話題。
- 勤務医のケース：専門が被るDrの考え方や講演状況の話
- 勤務医のケース：その領域の最新の話題について
このようなインサイトの手がかりとなる情報はたくさん転がっております。
クリニックのホームページや、研究情報、学会情報、地域の情報などアチコチに情報は転がっております。
その情報の中から、まずは仮説を立てて「どんな情報を欲しがっているのだろうか？」と予想をしていくんです。
「そんな情報簡単に手に入らないだろ！？」って思いますか？
そのような情報は簡単に手に入らないんです。このような情報は積み重ねて入ってくる情報なのです。
日々の面談の中で「相手が何を知りたいのか？」を意識して、アイスブレイクの雑談を繰り返していくこと。
これを繰り返して、相手にメリットとなる情報の収集を継続すること。
この積み重ねが、相手の信頼を積み上げていくことに繋がるんです。
この結果、あなたの宣伝やプロモーションに耳を傾けようと思ってくれるわけです。
医師は非常に忙しく、たくさんのMRを相手にしております。
どのMRと長く会話をするのかを選んでいるのです。
つまらない話しかしない、一方的に自分の話しかしない、メリットが何一つない、、、、
このようなMR活動をしていると、「あなたが言いたいことだけ言って、あなただけ満足してるだけ」何です。
売り上げも上がりません。あなたの社会的価値も向上しません。
