ディテールが苦手、話が下手だと思うMRさんが知っておくべきPREP法

ディテールが苦手、話が下手だと思うMRさんが知っておくべきPREP法

 

MR
ディテールしても相手に中々伝わっていないみたい。会議の発言もイマイチ説得力がないみたいだし、なんでだろう、、、
このような「ディテールが下手」「会議の発言も伝わらない」「何を言っているのかわからない」というMRさん向けのお話です。
残念ながら40代、50代のMRさんに非常に多いように感じます。
本人が「話が下手であること」に気づいていなこともありますが。
本日の内容は20代、30代のMRさんなら8割は知っている「PREP法」についてポイントだけ整理してご紹介します。
① あなたの話が伝わらない理由
② PREP法
③ PREP法を身につけるために
僕自身のMRとしての担当経験です。
・開業医・市中病院担当:3年
・地方の大学病院:5年
・東京の日本有数の私立大学病院 :4年
・東京の日本有数の国立大学病院:3年
入社した頃の私は、営業センス、コミュニケーション能力など自信もなかったです。
しかしながら、複数の会社で数多くの製品を担当し、インセンティブ大きい賞でも3回、ちょっとしたインセンティブは数え切れないくらい取っております。
自分の思いは「こんなセンスがない自分でも、正しい方向で努力をすれば成果を上げることができる」です。
今回のテーマのように、以前の私も「話が下手」「プレゼンが下手」と言われておりました。
今は、「メチャクチャ上手い」、「センスがあるね」と言われますが、これはトレーニングをしているかどうかなだけです。
そのため、自分と同じように悩めるMRさん向けに、様々な情報を毎日発信していきたいと思います。

あなたの話が伝わらない理由

 

あなたの話が伝わらない理由

 

MR
得意先や会議でも自分の話が伝わらないんだよなあ

 

MR
あいつ若いのに話上手いなあ。俺ってMRなんだけど、話が苦手なんだよなあ
このように、これまで「あなたの話がよく分からない」って言われたことありますか?
プレゼンテーションの時、会議、トラブル報告、電話でのホウレンソウなどなど
口頭で説明するシチュエーションは様々あるかと思います。
この理由は恐らく以下の4点に集約されるのではないかと。
  1. 話の結論が分からないから
  2. 話の全体像が分からないから
  3. 一文が長いから
  4. 早口だから

話の結論が分からない、全体像が分からない

 

話が下手な人は、「話の結論から伝えない」「全体像を伝えない」傾向があります。

話が伝わる人:結論から報告する、全体像を話す。

話の伝わらない人:時系列で報告をする。

 

結論から伝えないと話が伝わりにくい理由は、聞き手の集中力は開始30秒までが高いからです。

そのため、時系列で報告を受ける人にとっては、話の結論にたどり着くまでに集中力が切れてしまうのです。

だからゼロベースで報告を受ける人にとっては、何についての話だか分かりにくいです。

 

具体的な時系列報告の例を取り上げてみます。

 

MR

昨日、●●クリニックに行ってきて、〇〇先生と話をしたんですけど、

自分の面会が3社目で、うちの製品の▲▲について宣伝したんですけど、

〇〇先生が「▲▲は全然効かないよ」っていうんですよ。

それで反論対処したんですけど、全然納得いってない感じで、、、

それで例の東京の大規模な講演会の案内をしたんですよ、

そしたら行きたいけど、東京で前泊したいって言うんですよ。

これってOKですか?

 

こんな人いないよ!って思うかもしれませんが、意外と多いです。

この話の結論や全体像って「前泊の許可」ですよね。そこから伝えると伝わりやすいです。

 

ポイント:結論から伝える、全体像を伝える

一文が長いから伝わらない。早口だから伝わらない。

 

話が下手な人は、一文が長くて、早口です。

話が伝わる人:一文ごとにしっかり話す。ゆっくり確認しながら話す。

話の伝わらない人:一文一文、区切らない。早口で話す。

 

みなさん、先ほどの報告を実際に受けてみたらどうでしょう?

 

MR

昨日、●●クリニックに行ってきて、〇〇先生と話をしたんですけど、

自分の面会が3社目で、うちの製品の▲▲について宣伝したんですけど、

〇〇先生が「▲▲は全然効かないよ」っていうんですよ。

それで反論対処したんですけど、全然納得いってない感じで、、、

それで例の東京の大規模な講演会の案内をしたんですよ、

そしたら行きたいけど、東京で前泊したいって言うんですよ。

これってOKですか?

 

伝わる人には伝わるかもしれませんが、この方法を治すだけでグンと伝わり方が良くなります。

多いのは、「ですけど」「ですけど」「思うんですが」「ですけど」みたいな途切れない長文です。

これを一文ゆっくり区切るだけで印象が変わります。

 

ポイント:一文ごとに区切る。ゆっくり話す。

 

PERP法

 

PERP法

 

では、どのようなフローで話をしたら良いのでしょうか?

若いMRさん達が実践しているのは「PREP(プレップ)法」です。

 

PREP法とは、話をする順番のアルファベットの頭文字をピックアップしております。

難しいことは考えず、この順番で話をする習慣をつければ大幅に改善します。

 

  1. P:Point(主張:結論)
  2. R:Reason(理由)
  3. E:Example(具体例)
  4. P:Point(主張、結論を繰り返す)

 

さらに一文一文、しっかり区切ることで分かりやすくなります。

 

時系列トークとPREP法を比べてみます。

 

●時系列トーク

MR

昨日、●●クリニックに行ってきて、〇〇先生と話をしたんですけど、

自分の面会が3社目で、うちの製品の▲▲について宣伝したんですけど、

〇〇先生が「▲▲は全然効かないよ」っていうんですよ。

それで反論対処したんですけど、全然納得いってない感じで、、、

それで例の東京の大規模な講演会の案内をしたんですよ、

そしたら行きたいけど、東京で前泊したいって言うんですよ。

これってOKですか?

 

●PREP法

 

MR

講演会の前泊の許可の件です。(P:Point)

その理由は、●●クリニックの〇〇先生が東京の大規模講演会の参加を前向きに検討されているからです。(R:Reason)

〇〇先生は、これまで様々なアプローチをしましがが自社製品▲▲の効果に納得されておりません。

(E:Example)

その〇〇先生が、この貴重な機会に前向きに参加を検討して下さっております。

だから、〇〇先生の東京での講演会の前泊の許可を頂きたいのですが宜しいでしょうか?(P:Point)

 

P:Point(主張:結論)
R:Reason(理由)
E:Example(具体例)
P:Point(主張、結論を繰り返す)

PREP法を身につけるために

PREP法を身につけるために、ってテーマです。
ここまで取り上げたのには理由があります。
知識はあるのに出来ていないってパターンが多いように感じます。
分かっているのに実行しない、知識はあるのに行動しないMRさん、学術タイプMRとのことだが得意先で生かせない人など、、、
なぜPREP法が身につかないのか?
それは「練習しないから」です。
練習のポイントです。
(練習のポイント)
① 面談の流れをPREPに沿ってノートに書く
② ノートを見て10回喋ってから面談する
ここまで実践する習慣ができれば、あなたの話し方はだいぶ改善されます。

まとめ

今日の内容を整理しますと、こんな悩みがある人向けの記事です。

 

MR
ディテールしても相手に中々伝わっていないみたい。会議の発言もイマイチ説得力がないみたいだし、なんでだろう、、、
このような「ディテールが下手」「会議の発言も伝わらない」「何を言っているのかわからない」というMRさん向けですね。
そんな人に向けて下記のコンテンツでご紹介しました。
① あなたの話が伝わらない理由
② PREP法
③ PREP法を身につけるために
もっと詳しく学びたい、って人向けの本です。
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