医師の評価を下げる営業マンとは
こんにちは！タロスケです。
今回は「医師の評価を上げる営業マン」についてご紹介いたします。
どんなことをやると医師側の評価を下げるのでしょうか？
普段このようなことを皆さんもやっていないでしょうか？
これは私の知人のドクターなどから「どんなMRさんが嫌い？」と伺った話です。
また周囲のMRさんから「どんな時に怒られた？」とも伺っております。
皆さんは、これらの項目をまずはチェックしたら良いのではないでしょうか？
その１：案内した予定の確認がない
MRの皆さんの失敗するケース１、「案内した予定の確認をしない」です。
優秀なMRさんは連絡がまめです。
- 依頼したアポイントの確認を前日に改めて連絡をする
- 製品説明会の日が近づいたら、念のため確認の連絡をする。
- 講演会の案内をした医師には、事前に改めて参加の確認をする
などです。
つまりは、ダメなMRさんは全く医師に事前の確認をしません。
- 「明日の〇〇時のご面会のアポイント、宜しくお願い致します。」
- 「今週金曜日のお昼の説明会、参加人数に変更はないでしょうか。」
- 「来週の講演会、ご都合はいかがでしょうか。」
さりげない一言で、ぐっと信頼は高まるかもしれません。
その２：メモをしない
MRの皆さんの失敗するケース２、「メモをしない」です。
優秀なMRさんはメモの量がすごいです。
優秀なMRさんは、しっかりメモを取るので、話をするDrもきっちり話をするのです。
また優秀なMRさんは、面談が終わるごとに内容をきっちりノートに記録をしております。
次回の面談は、前回の続きからスタートします。
しかしながら、医師の評価を下げるMRは全くメモをしません。
つまり、今まで忙しい時間を割いてお話しをしたことを覚えていないのです。
このようなことを繰り返すと、相手は話す気を無くしてしまいます。
そして面談も毎回毎回、単発の内容になります。
医師の評価を下げるMRは「メモをしない」から「医師の話をきちんと覚えていない」のです。
その３：訪問ルールを確認しないで行動をする
MRの皆さんの失敗するケース３、「訪問ルールを確認しないで行動をする」です。
優秀なMRさんは「訪問ルールを確認した上で、行動します。」
これは「訪問ルールを守る」ってことではないんですよね。
訪問規制が非常に厳しい大学病院が増えてきております。
優秀なMRさんは、訪問ルールを確認した上で行動をしているんです。
どの医師が訪問ルールに厳しいのか、どの医師が訪問ルールを気にしないで面会しても良いのか、ありとあらゆる情報を確認しているのです。
なぜ、優秀なMRさんはこのようなことができるのでしょうか？
優秀なMRさんは、ドクターそれぞれに面会方法や時間をしっかり確認しているのです。
簡単な案内や質問の回答であれば、お見かけした際に声をかけて良いのかを確認しております。
一方で、ダメなMRさんは大学病院全体の訪問ルールだけを把握して、医師個人ごとの訪問ルールを確認していないのです。
医師それぞれの空いている曜日や時間も異なります。
毎回毎回アポイントを依頼されるのも面倒臭いです。
それにも関わらず、ダメなMRさんは一方的にアポイントの依頼をしているのです。
相手からしたら「この人よく分からない人なのに、、、しつこい人だな、、、、」というイメージでしょう。
その４：スマホばかり触っている
MRの皆さんの失敗するケース４、「スマホばかり触っている」です。
これはダメなMRさんの典型例です。
病院の廊下でスマートフォンばかり触っております。
廊下を通りすぎる医師に全く挨拶をしないです。
スマートフォンに夢中です。
優秀なMRさんは、その点にも気をつけております。
優秀なMRさんは、通り過ぎる先生にもしっかり挨拶をします。
挨拶をされたら気持ちが良いことをわかっているんです。
ダメなMRさんは、病院の廊下でスマートフォン。
相手からすれば「何しに来てるの？」といった感じでしょう。
その５：訪問にムラがある。
ダメなMRさんは、訪問にムラがあります。
次回の訪問が三ヶ月後、、、なんてザラなんです。
優秀なMRさんは、たくさんの意思に小まめに顔を出しております。
しっかり声をかけます。
相手がリアルタイムにどのような情報提供のニーズがあるのかを把握しているのです。
ダメなMRさんは忘れた頃にやってきます。
そして大した話もしません。
ニーズに合った情報提供もしません。
だから、嫌われるので、もう来なくても良いですよ、といった態度をされてしまうのです。
その６：会話が一方的
MRの皆さんの失敗するケース６、「会話が一方的」です。
優秀なMRさんは、「自分の話：相手の話＝３：７」なんです。
３：７の対話の法則をしっかり守っております。
つまりは、心地の良い質問のシャワーが出来ているのです。
ダメなMRさんは、一方的な面談をするのです。
ダメなMRさんは、パンフレットを一方的に紹介いたします。
ダメなMRさんは、話が長いです。
ダメなMRさんは、質問をしないです。
ダメなMRさんは、質問しないで尋問をします。
だから相手に嫌われます。
まとめ
本日は医師の評価を下げるMRについてご紹介しました。
- 予定の確認をしない
- メモを取らない
- 訪問ルールを確認しない
- スマホばかり触っている
- 訪問にムラがある
- 話が一方的である。
ちょっと心当たりがある方。
見直した方が良いかもしれませんね。
