MR活動の訪問規制について

MR活動 訪問規制について

 

こんにちは!コロスケです!

今日は「MR活動の訪問規制について」ご紹介いたします!

なぜ、あらためて訪問規制について取り上げていくのか、は下記の通りです。

 

  • 都市部の大学病院、大病院の訪問規制が厳しくなってきている
  • 厳しい訪問規制の中、頭と体をフル回転させて活動しているMRさんがいる。
  • 頭も体も動かないMRさんは、何もできずに脱落していく。
  • この厳しい訪問規制は、都市部の病院から地方の病院、開業医への普及していく可能性がある。

 

このような背景があります。

そのため、今回は下記の考察をしていきます。

 

  1. 訪問規制について
  2. 脱落していくMRとは
  3. 生き残っていくMRとは

 

MR活動の訪問規制とは

 

 

みなさんご存知の通り、MR活動には訪問規制があります。

なぜ、訪問規制があるのか?ですが、基本的な理由は「患者さん第一であり、患者さんへの配慮」です。

規制をしないと、患者さんへ配慮しないMRがたくさん出てきてしまうからです。

具体的にどのような訪問規制があるのでしょうか?

 

開業医のケース:

 

私自身が見聞き経験した開業医のケースです。

 

● 面会は、火曜日の午後の外来診療後のみ

● 面会は、水曜日の外来診療後、先着3社まで

● 面会は、火曜日診療後にアポイントで1社のみ

● 面会不可。MSを通じて資料を渡すのみ。

● 面会は、お昼の説明会のみ

 

開業医となると、院長の方針やキャラクター次第だと思います。

開業医担当MRは、ひたすらエリアの開業医を訪問していくことが基本活動です。

これらの訪問ルールを把握しながら、スケジュールを組み立ていくことが王道の戦略でしょう。

 

開業医担当のMRは、病院担当MRと違って

  •  こっちのクリニックで会えなくても、こっちのクリニックで会える
  •  診察室に通されたらコミュニケーションは取れる。

 

と活動自体の難易度は高くありません。

この基本活動もできず、あまり訪問しない開業医担当MRさんもいると思います。

このMRさんこそ、まさに業界の底辺MRです。サバイバルで生き残っていけなくなるので気を付けましょう。

 

 

大学病院・病院のケース

 

続きまして、大学病院や大病院のケースです。

訪問規制が緩やかなところから厳しいところまで様々あります。

 

●地方のA大学病院:

月曜日から金曜日:15時ー19時まで、医局がある建物の中だけ訪問可能

●地方のB病院:

完全アポイント制:アポイント時のみ訪問可。アポイントの確認もチェックされる。

●都市部のC大学病院:

完全アポイント制:アポイント時のみ訪問可。そのため、施設の外で出待ち。

●都市部の大学病院:

訪問不可:プロモーション自体が禁止。

 

都市部ほど、完全アポイント制になっているケースがあります。

MRの力としては、上手にアポイントを取得する技術になりますね。

お医者さんは忙しい中、クスリのプロモーションの話など聞きたくないんです。

 

その中でMRは業界の中、社内でサバイバル状態に突入しているわけです。

 

脱落していくMR

 

今現在、脱落しているMRはいたって単純です。

「働かないMR」です。

 

働かないMRとは具体的に、このような基準ではないでしょうか?

  •  開業医担当の場合: 1日3軒程度
  •  病院担当の場合: 立っているだけ

 

自分が上記のMRだと思ったら、改善しないとやばいでしょう。

 

1日3軒程度しか訪問していないということは、午前診後に2軒、午後に1軒。こんな程度です。

ポテンシャルで訪問の優先順位を決めるのではなく、自分とコミュニケーションをとってくれるかで優先順位を決めたりします。

 

病院担当MRだと、立っていて挨拶をしただけで「相手も来たことに気づいているだろう」と、

自分の都合の良い解釈をしているMRです。

 

自分がこのようなケースに当てはまると思ったら、活動スタイルを年末・年始に見直した方が良いです。

 

生き残っていくMRとは

 

 

生き残っていくMRとは、

活動をして処方量を継続的に増やしていくMRのことです。

つまり、「量」も「質」も素晴らしいMRです。

 

活動の「質」と「量」は相乗効果なんです。

「量」をこなさないと「質」が上がりません。「質」にこだわらないと処方は増えません。

 

現場経験の少ないマネージャーは、意外とこの点を理解していないんですよね。

  • 処方量を増やすために、「いかに面会の質を高めていくのか?」
  • 「面会の質を高めていくために、素晴らしい話法を考える必要がある」

 

これは正しいことです。

その話法で相手を心を動かすために、MRの活動量が肝になってくるのです。

 

訪問規制も厳しい中で活躍するMRとは

 

この数年、業界の多くのMRさんと面会してきました。

都内の大学病院を担当している優秀なMRさんと、お話をする機会がたくさんありました。

その中で、「この人すげーな!」と思った人たちは、以下のようなスキルを発揮しております。

 

以下のスキルが全て備わっている人が、今最前線のMRさんです。

 

訪問規制の厳しい病院でのMRの求められるスキルとは、

 

  •  訪問ルールを守る、誠実さ
  •  訪問ルールの中で、スキを見つけるしたたかさ
  •  諦めないで面会方法を模索する情熱
  •  アポイントを上手に取得する思慮深さ
  •  継続的な面談にこぎつける戦略家
  •  信頼される知識
  •  人に好かれるようなキャラクター

などなど、、、、他にもあると思います。

 

少なくとも上記のことを漏れなく実施している方が今最前線で活躍しているMRさんです。

 

今後、どんどん訪問規制も厳しくなっていくでしょう。

プライマリーケアからスペシャリティケアへのシフトも進んでいきます。

その中で、「得意先からも会社からも必要とされるMR」はどんな時代でも生き残っていけます。

それは、時代ごとに変化していくのかもしれません。

今は、上記のように頭も体もフル回転しているMRさんが、時代を切り開いていくのではないでしょうか。

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