【製薬・MRブログ】営業力がある人の特徴・考え方は？【おすすめ営業ビジネス書9選】
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（更新日：2021年1月3日）
✔︎ 本記事のテーマ
営業力のある人の特徴や考え方は？【おすすめの営業ビジネス書9選】
✔︎ 本記事の内容
- 営業現場での悩みは？
- 営業力がある人の特徴やその考え方は？
- マインドセットするためのオススメの本は？
✔︎ 本記事の信頼性：僕のこと
私は、現在下記のテーマについて情報発信しております。
僕は、小さい医薬品メーカーの本社でマネージャー業務をしております。
国内大手医薬品メーカーや外資系メーカーで旧帝大や東京都内の全国屈指の大学病院をバリバリ担当しておりました。
✔︎ 僕のMR経験
営業をしていると、勇気がなくて訪問できなかったり、突っ込んでヒアリングできなかったり、落ち込む日々が多い方もいると思います。
学生時代は優秀な成績であったり、製品研修やテストではバッチリである方ほど、このような悩みで落ち込んでいて、営業成績もそこまで高くない人が多い印象もあります。
営業現場での悩みや不安とは？
営業職は悩みがつきないものです。
代表的な営業の悩みはこちらになります。
このような悩みを抱えておりましたら、自分だけが抱えている悩みではないのです。
✔︎ 営業現場での悩み
- 成果・営業成績がイマイチ
- ニーズを引き出すことができない
- 製品紹介だけで終わってしまう
- クロージングができない
- 訪問しても次に繋がらない
- 飛び込み訪問するモチベーションが上がらない
営業現場での悩みを解決するためには、
- モチベーションを上げるためのマインドセット
- 面談をする際の営業トークのノウハウ
と、考え方を変えながら、スキルを身につけていくことで現状打破できる可能性が上がるのです。
営業力がある人の特徴や考え方は？
営業成績が良い人の考え方や特徴は、営業成績が悪い人とは「明らかな違い」があります。
一般的に言われている「営業成績が良い人」、僕がこれまで見てきた人、自分のこと、全て照し合わせて見ました。
営業は「笑顔」
営業の基本は「笑顔」です。
営業成績が良い人は、自信に満ち溢れた笑顔で訪問しております。
笑顔で訪問することは、相手に安心感を与えます。
相手に安心感を与えるからこそ、こちらの話に引き込まれていくものだと思います。
苦手な顧客との出会いもプラスと捉える
営業をしていると、「雰囲気が怖い顧客」「すぐ怒る顧客」「神経質な顧客」「無口な顧客」など様々です。
「苦手だな」と思う顧客も多いでしょう。
営業成績が良い人は、全ての出会いをプラスに捉えるのです。
この「苦手な顧客」との出会いに「意味がある」と捉え、成長の機会を捉えるのです。
最初は苦手だと思った顧客でも、「この人と出会えてよかった」と思える日が来ることを知っているからです。
不可能なことはない
「これは無理だろ、、、、」って不可能に思ったり、ネガティブな考えを持っている人はおりませんか？
営業成績が良い人は「ポジティブシンキング」です。
ポジティブシンキングにより「不可能」を「可能」にしてきたからです。
「これは無理だな」「これはできないな」と決めているのは、顧客ではなく自分自身であったりしませんか？
自分自身の限界を自分で決めておりませんか？
自分の限界を取り払ったり、高いところに設定した方が、成長できると思いませんか？
あなたなら、どちらの営業マンを受け入れますか？
- ネガティブな考え方でネガティブ発言をする
- ポジティブな考え方でポジティブ発言をする
断られても諦めない
営業で働いていると、提案を断られてり、反論されたりすることが多いです。
営業成績が良くても、悪くても、断られる割合って大差ないと思うんです。
ネガティブな考え方を持っていると、断られた時点で諦めてしまいます。
営業成績が良いポジティブな営業マンは、諦めずに再度提案しに訪問をします。
ポジティブな営業マンは、圧倒的に顧客を訪問する数が多いのです。
営業成績が良い営業マンは「顧客は断るもの」って割り切っているのです。
優秀な営業マンほど、失敗の数も多い
失敗することは嫌だ、
失敗することは恥ずかしい、
学生時代に優秀な成績であった人や、製品知識テストの点数が高い人ほど「失敗を恐れる」傾向にあるように感じます。
営業成績が高い営業マンほど、たくさんの失敗をしていると思います。
その失敗を改善し、磨きをあげて成長していく。
営業成績が高い人は、失敗から成長をし続けていく人です。
多くの人への感謝の気持ちを忘れない
優秀な営業マンは、多くの人への感謝の気持ちを忘れない人です。
面会の時間をいただいたこと
ヒアリングにより情報をいただいたいこと
顧客だけではなく、上司や同僚、前任の担当者など
今の自分の営業成績は、自分だけの力ではなく感謝をすること
心の底からそのような気持ちを持つことで、フォロワーが生まれて、更なる力を貸してくれるのです。
そして周りの人のために頑張ることで、それが大きなうねりとなるのです。
悩める営業マンの不安を解消する営業ビジネス書 9選
営業現場での悩みを解決するためには、
- モチベーションを上げるためのマインドセット
- 面談をする際の営業トークのノウハウ
この２点を高めていくと良いと思います。
そのためのおすすめの本を紹介します。
① 私はどうして販売外交に成功したか
- 著書：フランク・ベドガー 訳：土屋 健 (翻訳)
- 1982年出版
- 世界中で50年以上読み継がれる営業のバイブル
リンクはこちら→ 私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
② 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
- 出版：2009/12/16
- マイクロソフト、IBM、ゼロックスなど、世界のリーディングカンパニーが採用してきたセールス・テクニック
- 「4つの質問」がセールスの業績に劇的な変化をもたらす
リンクはこちら→ 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
③ 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
- 出版：2019/10/10
- 東大卒、のべ３万人以上を指導してきた異色の営業コンサルが、自身に「コンペ８年連続無敗」のノウハウをついに公開
④ 3万5000人を指導してわかった 質問型営業でトップセールスになる絶対法則
リンクはこちら→3万5000人を指導してわかった 質問型営業でトップセールスになる絶対法則 新人でも3か月で1年の予算を達成できる!
⑤ THE MODEL
現在最も読まれているビジネス書の一つの「THE MODEL」
- 出版日：2019/1/30
- 近年マーケティングや営業活動は変革を迫られております。
- この本は、世界的企業「セールスフォースドットコム」の「THE MODEL」
リンクはこちら→THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
接客業はもちろんのこと、営業や社内の人間関係構築が目的でもおすすめの一冊です。
リンクはこちら→元ルイ・ヴィトン顧客保有数No.1 トップ販売員の接客術 (大和出版)
⑦ 営業の魔法
悩める営業マンなら誰でも一度は手に取ったことのある中村信仁さんの一冊。
著者が外資系メーカーのトップセールスマンであり、勇気をくれる一冊です。
- 著書：中村
- 出版日：2007/10/2
- この魔法を手にした者は必ず成功する
リンクはこちら→営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する
⑧ Zoom営業の教科書
コロナ下の時代だからこそのWEBミーティングシステムを通じた営業本
- 著者：
- 出版日：2020/9/1
- 基本操作から、心構え、ケーススタディまで完全網羅、知識ゼロでも始められるzoomのノウハウ
リンクはこちら→ Zoom営業の教科書
⑨ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた
リクルート、プルテンシャルと渡ってきた、伝説の保険営業マネージャーで有名な川村さんの一冊
- 著者：
- 2020/10/8
- もし自分がお客様から応援してもらえないなら、まずは誰かを応援することから始めよう：営業はファンづくり
リンクはこちら→ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた
まとめ
本日はこのような悩みに対しての記事を紹介しました。
今回は、こんな記事を書きました。
- 営業現場での悩みは？
- 営業力がある人の特徴やその考え方は？
- マインドセットするためのオススメの本は？
そして営業で悩める人にとって、解消できるようなオススメのビジネス書を紹介しました。
読むだけではなく、読んだあとに実践することが大切です。
「読んでも実践できないんだよな、、、」という方にも、こちらを紹介いたします。
リンクはこちら→ 学びを結果に変えるアウトプット大全
